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コラム「風の時代の仕事のヒント」配信中(2021/6~)

おはようございます。

 

私がかつて営業マンをやっていた頃、その

会社では図書館で使う本棚やカウンター

などの家具を売っていました。図書館が

新築されると、そこに家具を納入するの

です。

 

一方で、本に貼るフィルムやラベルなどの

消耗品も扱っており、図書館で使うものは

すべて揃えている専門メーカーでした。

 

営業マンとしては、受注額が1物件で数千万

から時には1億円を超える公共図書館の新築

物件を必死で追いかけて、自治体の担当者や

設計事務所、ゼネコンとの駆け引きに終始し

ていたのです。それが得意でもありました。

 

消耗品であるフィルムやラベルは、単価が数

百円のものから扱っていて、利益率はかなり

高いものでしたが、いくら売っても受注額は

数十万から百万円程度です。忙しさのあまり

こちらの受注はほとんど無視していました。

 

継続的な受注になるにも関わらず…。

 

今なら、継続的な受注を軽視して、一時的な

受注を追いかけることに終始する事の重大さ

が身に染みてわかりますが、当時はそんな

危機感は全くありませんでした。

 

同じようなビジネスモデルの会社や業種は

たくさんあると思いますが、一時的な受注

と継続的な受注のどちらをより伸ばすのか

は企業の戦略次第です。

 

もし、一時的な受注が伸びる一方で継続的

な受注が減少しているとしたら、一見成長

しているように見えても、それは経営危機

に直結しているかも知れません。

 

立場が変わると見方も変わります。

 

ビジネスは継続性が最も大事です。

 

少額でもリピートするビジネスを持つこと、

リピートの工夫を怠らないこと、そのシェア

を最大化することを、真剣に考えなければ

なりませんね。

 

それでは、今日もよい1日を!

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プロフィール

企業に未来思考をインストールする
経営コンサルタント

長谷川 泰彦
Hasegawa Yasuhiko

株式会社リフレーム 代表取締役

中小企業診断士

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